Lieblingspulli-Logik:
- Jens Warning
- 11. Juni
- 2 Min. Lesezeit
Wie vertraute Materialien neuen Produkten den Vertrauensvorschuss geben
Im High-End-Vertrieb sprechen wir oft über Innovation, Sichtbarkeit, Differenzierung.
Aber manchmal liegt der Schlüssel zum schnellen Erfolg viel näher – im Gefühl. Oder besser: im Stoff.
🪡 Was ich beobachtet habe
Vor Kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem langjährigen Handelspartner.
Wir sprachen über ein neu gelaunchtes Produkt – und plötzlich war es im Sortiment.
Ohne Zögern, ohne „Wir schauen mal“.
Ein schneller Start, der im High-End-Segment selten ist.
Denn normalerweise dauert es:
6–12 Monate, bis ein neues Produkt im Handel wirklich ankommt.
Bis Vertrauen aufgebaut ist.
Bis es sichtbar, fühlbar und kaufbar wird.
Was war hier anders?
✨ Das Gefühl von Vertrautheit
Das Möbelstück war neu – aber es fühlte sich nicht so an.
Der Stoff: ein Bouclé, der direkt vertraut wirkte.
Die Wirkung: wie ein Lieblingspulli, den man intuitiv mag, weil er einen emotional abholt.
Ich nenne das:
Lieblingspulli-Logik.
„Sieht neu aus – fühlt sich aber an wie etwas, das Du schon lange magst.“
Und genau dieser Effekt macht den Unterschied:
Vertraute Materialien laden neue Produkte emotional auf.
Sie erzeugen Nähe, Sicherheit – und geben dem Neuen einen Vorsprung.
🎯 Wie wir das im Vertrieb nutzen
Inzwischen habe ich dieses Phänomen bei mehreren Partnern erlebt.
Und: Wir nutzen es bewusst.
Wenn ein Launch zu „clean“ oder zu „neu“ wirkt, kombinieren wir ihn mit bekannten Texturen.
Zum Beispiel:
ein neuer Stuhl in einem Stoff, den der Kunde schon aus der Kollektion kennt
ein Signature Piece in vertrauter Haptik
eine neue Farbe – aber auf einer bewährten Form
Warum?
Weil der erste Eindruck entscheidet. Und im Showroom – nicht im PDF.
🧵 4 Learnings aus der Lieblingspulli-Logik
Vertrautheit schlägt Neuheit.
Was bekannt wirkt, fühlt sich schneller „richtig“ an – und wird eher gekauft.
Setz auf haptische Brücken.
Vertraute Stoffe machen neue Formen greifbarer. Nähe statt Unsicherheit.
Verkauf beginnt bei der Platzierung.
Eine clevere Inszenierung im Showroom ist oft wirkungsvoller als jede Produktinfo.
Ein gutes Gefühl verkauft schneller.
Entscheidungen im Interior-Bereich sind selten rein rational – sie entstehen im Bauch.
🎓 Was sagt die Psychologie dazu?
Das Phänomen ist nicht neu – nur selten bewusst eingesetzt. Drei Effekte erklären es wissenschaftlich:
Mere-Exposure-Effekt
Wiederholung schafft Vertrauen: Was wir häufiger sehen oder fühlen, wirkt vertrauter – und sympathischer.
Halo-Effekt
Ein positiver erster Sinneseindruck (z. B. Haptik) färbt auf das gesamte Produkt ab.
Familiarity Bias
Wir bevorzugen Bekanntes – nicht, weil es besser ist, sondern weil es sicherer wirkt.
🛋 Fazit
Gerade im Boutique-Vertrieb geht es nicht um Lautstärke – sondern um Wirkung.
Und manchmal ist diese Wirkung flüsterleise, aber maximal effektiv.
Die Lieblingspulli-Logik ist kein Trend.
Sie ist ein Werkzeug.
Und wie bei guten Stoffen gilt auch hier:
Wer sie klug kombiniert, verkauft nicht nur schneller – sondern besser.
Lust auf mehr solcher Boutique-Insights?
Dann vernetze Dich gerne oder schreib mir – ich teile regelmäßig Beobachtungen aus dem Vertrieb, die Wirkung zeigen. Online und vor Ort.
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