Wie können wir die Beratungsleistung des Fachhandels schützen?

Ein Denkanstoß zur Zukunft von Handel, E-Commerce und Affiliate-Modellen.

Es ist eine Szene, die viele Händler kennen:

Ein Kunde kommt in den Showroom, lässt sich ausführlich beraten, probiert Stoffmuster, spürt die Haptik, nimmt sich Zeit für Fragen. Doch am Ende wird der Kauf nicht vor Ort abgeschlossen – sondern online, vielleicht sogar günstiger, vielleicht nur bequemer.

Für den Händler bleibt die Erkenntnis: Die Beratung war kostenlos.

Und genau das ist das Problem.

Die Schieflage zwischen Fachhandel und E-Commerce

Der stationäre Handel investiert Zeit, Expertise und oft jahrelange Erfahrung, um Kunden Orientierung und Sicherheit in ihrer Kaufentscheidung zu geben. Der E-Commerce hingegen profitiert von dieser Vorarbeit – und kassiert den Umsatz.

Das ist nicht nur unfair, sondern auch gefährlich.

Denn wenn die Beratungsleistung dauerhaft nicht vergütet wird, verliert der Fachhandel an Relevanz, während die Wertschöpfung ins Netz wandert. Am Ende steht ein Markt, in dem Beratung unterfinanziert ist – und das kann niemand wollen: weder Hersteller noch Endkunden.

Ein Impuls aus Hamburg: Affiliate im Showroom

Vor kurzem habe ich bei einem Handelspartner in Hamburg etwas Spannendes gesehen:

Im Showroom wurde eine neue Kaffeemaschine präsentiert. Am Flyer klebte ein QR-Code. Dahinter: ein Affiliate-Link.

Die Idee:

• Kunde lässt sich beraten.

• Kunde kauft später online.

• Der Händler, der beraten hat, bekommt trotzdem seine Provision.

Für mich ein smarter Mechanismus: Er stellt sicher, dass Beratung nicht ins Leere läuft, sondern auch im Online-Fall honoriert wird.

Mehr Gleichstellung zwischen Handel & Online

Dieses Modell könnte ein Baustein sein, um den strukturellen Vorteil des E-Commerce ein Stück weit auszugleichen.

Denn plötzlich bekommt der stationäre Händler die Möglichkeit, am Onlinegeschäft mitzupartizipieren – nicht als Gegner, sondern als Partner.

Affiliate wird damit zu einem Instrument für Gleichstellung:

• Beratung vor Ort bleibt wertvoll.

• Online-Kauf bleibt bequem.

• Und beide Seiten profitieren.

Chancen und Grenzen

Natürlich: Affiliate ist kein Allheilmittel. Es löst nicht das gesamte Problem.

Aber es zeigt einen möglichen Weg, wie man Beratungsleistung fairer abbilden kann – und genau darüber sollten wir diskutieren.

Denn eines ist klar: Beratung hat Wert. Und Wert muss vergütet werden.

Die Frage ist, ob wir als Branche bereit sind, neue Modelle einzusetzen, die Brücken bauen zwischen Offline und Online, zwischen Fachhandel und E-Commerce.

Mein Denkanstoß

Vielleicht ist es Zeit, mutiger zu werden:

• Warum nicht Affiliate-Modelle auch im Interior-Segment erproben?

• Warum nicht Beratungsleistungen systematisch tracken und vergüten?

• Warum nicht den Händler endlich in die Wertschöpfungskette des E-Commerce integrieren?

Wer Beratung ernst nimmt, muss auch über Vergütung sprechen.

Und wer die Zukunft des Fachhandels sichern will, darf diese Diskussion nicht länger vertagen.

Mein Fazit: Affiliate ist nicht das Ziel – aber vielleicht der Anfang einer faireren Handelslandschaft.